Pytanie: Jestem dyrektorem zakładu, specjalizującego się w produkcji lakierów podłogowych. Niedługo będę potrzebował nowych handlowców. Co powinienem zrobić: czy szukać handlowca ze znajomością branży z dużym prawdopodobieństwem, że trudno taką osobę będzie znaleźć, czy zdecydować się na handlowca bez wiedzy na temat lakierów? A może spróbować podebrać handlowca konkurencji? Jeśli tak, to jakimi argumentami mógłbym go przekonać, żeby przeszedł do mojej spółki?

Pytanie: W dziale sprzedaży spółki wszyscy handlowcy są przyzwyczajeni do składania raportów. Jakie informacje mogę z nich uzyskać? Jak powinien wyglądać raport dla merchandisera i handlowca, aby był on dla mnie przydatny?

Pytanie: Na czym polega usługa zarządzania kategorią? Jak ją stosować w spółce?

Pytanie: Przeprowadzam obecnie w swojej spółce rekrutację na stanowisko han­dlowca. Najpierw wyselekcjonowaliśmy CV, odbyły się także pierwsze rozmowy z kandydatami. Chciałabym jednak przeprowadzić jakiś pro­sty test na sprawdzenie umiejętności sprzedażowych. Co moglibyście polecić?

Pytanie: W tygodniu, w godzinach popołudniowych wybrałem się na lunch do centrum miasta. W pewnej chwili zauważyłem samochód jednego z zatrudnionych mojej spółce  handlowców. Nie był w samochodzie sam - towarzyszy­ła mu jakaś inna osoba, którą wysadził pod pobliską kliniką. Przypusz­czam, że w czasie pracy handlowiec załatwiał swoje prywatne sprawy. Jak powinienem w takiej sytuacji zareagować?

Pytanie: Od niedawna zarządzam pracą kilku handlowców. Przeprowadziłem analizę ich pracy, gdyż chciałbym sprawdzić, jakie techniki sprzedaży wykorzystują, co należy poprawić, a co zmienić. W dalszej kolejności chciałbym na swój dział popatrzeć z szerszej perspektywy i zastanowić się nad długoterminową strategią sprzedaży. Na jakie czynniki powinienem zwrócić uwagę, aby moje działania przyczyniły się do zwiększania sprzedaży i usprawniły pracę działu?

Pytanie: Co należy sprawdzić, jak się zachowywać, co mówić i proponować, aby określić granice negocjacyjne klienta, tzn. dowiedzieć się, jakie warunki musi spełnić mój handlowiec, aby ten konkretny klient złożył zamówienie?

Pytanie: Właśnie objąłem kierowanie zespołem handlowym w spółce handlowo-usługowej. Przede mną pierwsze spotkanie sprzedażowe z handlowcami. Najbardziej obawiam się tego, że nie zdążę omówić najważniejszych kwestii i wiele spraw pozostanie nierozstrzygniętych. Proszę o podpowiedź, jak efektywnie prowadzić spotkania.

Pytanie: Podczas sprzedaży moi handlowcy zauważyli, że klienci mają coraz większe wymagania, które chcieliby realizować przy tej samej cenie co kilka lat temu. Tłumaczymy naszym klientom, że wzrost jakości czy dodatkowe korzyści często są niestety związane z podwyższeniem ceny. W naszym dziale sprzedaży pojawia się zatem problem, że handlowiec musi odmówić klientowi, bo nie jesteśmy w stanie spełnić oczekiwań klienta za proponowaną cenę. Zależy nam jednocześnie na tym, żeby go nie stracić. Jak mamy więc odmawiać klientom, tak żeby nie zamykać sobie dalszej możliwości współpracy?